FLEX - Food Lombardy Export
PROGETTO SVILUPPO ESPORTAZIONI NEL FAR EAST
DEL SETTORE ALIMENTARE LOMBARDO
TRAMITE AGGREGAZIONE IN RETI DI IMPRESE
Affrontare l’internazionalizzazione delle aziende PMI
nel settore alimentare con prodotti unici e di elevata qualità
presenti nel territorio Lombardo
nei mercati Giappone, Corea del Sud e Thailandia,
attraverso l’aggregazione in rete di imprese
per ridurre consistentemente gli investimenti iniziali
ed avere sufficiente massa critica
per il raggiungimento di risultati concreti.
Premessa
Il Far East è un’ampia zona geografica (India, Giappone, Grande Cina, Asean) che include paesi con tassi di crescita del PIL ben superiore a quelli occidentali. Molti di questi paesi sono oggi divenuti mercati con grandi opportunità di business. Sistemi normativi, peculiarità di usi, costumi e canali distributivi locali richiedono una strategia di penetrazione commerciale che si avvalga di operatori specializzati e faccia leva su una presenza locale per sviluppare in maniera efficiente e, soprattutto, continuativa gli affari.
Uno dei maggiori ostacoli nell’attuazione di un programma di penetrazione commerciale è costituito dagli investimenti da sostenere per conseguire una presenza stabile e duratura sul territorio. Molteplici sono le missioni commerciali e le trasferte organizzate da enti statali, confederazioni di settore o società di consulenza, scarsi però sono i risultati effettivi conseguiti. Ancor minore è lo sviluppo del business delle aziende italiane nel lungo periodo. Mancano presenza locale e capitale umano: senza un’attività commerciale locale e assidua è difficile produrre risultati continuativi nel tempo.
Entrare in aree con culture diverse richiede un’attenta analisi del mercato, dei punti di forza dell’azienda e soprattutto una presenza stabile per alimentare quotidianamente il rapporto con gli operatori locali. Essere “presenti” consente di comprendere giorno dopo giorno le aspettative del cliente, fornire tempestivamente risposte al mercato e capire le tendenze in atto. Consolidare un’attività richiede investimenti difficilmente accessibili per una piccola e media impresa. In quest’ottica si colloca la proposta di Crossbridge, società che opera per favorire l’internazionalizzazione delle imprese italiane.
Il programma di seguito descritto nel settore alimentare si propone di dare una risposta a questa problematica attraverso la condivisione degli investimenti commerciali tra un gruppo di aziende, non concorrenti, accomunate dalla stessa tipologia di canale di vendita e la modularizzazione di gran parte dei costi operativi in forma variabile, legata alle vendite. Il programma di sviluppo è promosso da Crossbridge, con la collaborazione di partners italiani e internazionali.
Crossbridge ha individuato nella Regione Lombardia l’area ideale per l’implementazione di questo progetto. La zona è infatti caratterizzata da aziende con un grande radicamento territoriale e da produzioni tipiche e di qualità fortemente richieste dai clienti esteri.
Descrizione del progetto
Crossbridge (“CB”) è una società con partners in Italia e nei principali paesi del Far East che ha l’obiettivo di sviluppare l’internazionalizzazione delle imprese italiane in quei mercati. CB in collaborazione con l'Ing. Livio Lavelli ha definito un programma rivolto ad un gruppo selezionato aziende del settore alimentare, ciascuna operativa in un sub-settore merceologico, che aggregandosi in forma di rete di imprese, può affrontare la penetrazione commerciale inizialmente in Giappone, Corea del Sud e Thailandia.
I paesi sopra menzionati appaiono particolarmente indicati per la commercializzazioni di prodotti di qualità, che si collocano in una fascia di prezzo medio-alta.
I tratti distintivi che accomunano le aziende potenzialmente aderenti alla rete di imprese e a cui proponiamo questo progetto sono:
- Condivisione del canale distributivo
- Storicità del brand
- Produzioni strettamente made in Lombardy
L’attività è rivolta alla creazione di rapporti commerciali con dettaglio, negozi specializzati, ristoranti, hotel, etc. presenti nei paesi menzionati.
Il progetto, che si avvale della collaborazione dell'Ing. Livio Lavelli edella presenza di professionisti per la creazione e la gestione di reti di imprese, prevede uno sviluppo modulare, per aree. L’attività di sviluppo sarà, infatti, concentrata prima all’interno di un paese. Completata l’organizzazione di vendita con la generazione dei primi flussi di esportazione, si procederà allo sviluppo degli altri mercati.
Nello svolgimento del progetto CB si avvarrà di specialisti del settore alimentare con sedi nel paese oggetto di penetrazione commerciale. Di seguito si farà pertanto riferimento a CB per identificare il lavoro collettivamente svolto da CB assieme ai propri partners italiani ed esteri.
In estrema sintesi, il programma proposto si articola nelle seguenti fasi:
CB produrrà alle aziende clienti un’analisi macroeconomica e del settore alimentare sintetica dei principali mercati del Far East (caratteristiche socio-demografiche, indicatori di mercato, market overview) il cui scopo è consentire a ciascun imprenditore di valutare le opportunità presenti e future dei vari paesi.
Per il primo paese individuato, verrà effettuata un’analisi specifica volta a definire i seguenti aspetti:
a) Dimensioni e caratteristiche del settore alimentare;
b) Modelli di consumo e fattori di successo nella vendita;
c) Organizzazione del sistema distributivo del settore alimentare;
d) Identificazione delle aziende italiane concorrenti con cenni sulla loro presenza commerciale.
CB produrrà una lista dei principali operatori locali (dettaglio, negozi specializzati, ristoranti, hotel) che trattano prodotti alimentari.
Sulla base dei dati di cui al punto precedente, CB selezionerà un gruppo di operatori commerciali potenzialmente interessati ad acquisire prodotti alimentari made-in-Italy, su cui concentrare l’attenzione per l’avvio dei primi rapporti di fornitura.
CB organizzerà una degustazione/testing della durata di 1 o 2 giorni e fornirà assistenza commerciale per la definizione degli accordi con gli operatori locali in maniera sostenibile per le aziende clienti e coerente al tempo stesso con la prassi locale.
CB assicurerà, se di necessità, rappresentanza locale alle aziende clienti e si occuperà della gestione corrente dei rapporti commerciali. Ciò permetterà ai produttori italiani di disporre – quotidianamente - di un’unica interfaccia per gestire le vendite verso più operatori di mercato.
CB assicurerà, se di necessità, il consolidamento e sviluppo della presenza locale tramite quelle azioni commerciali finalizzate ad accrescere le vendite sui mercati in oggetto (ampliamento rete vendita, suggerimento di nuove e più adeguate strategie di vendita, etc.)
Il Ruolo di Crossbridge e dei suoi Partners
Crossbridge, attraverso un team di specialisti di settore e di partner internazionali, si occuperà di sviluppare, coordinare e definire le seguenti attività:
a) Definizione, promozione e start-up del progetto
- Ideazione, organizzazione e sviluppo del progetto
- Individuazione delle aziende lombarde potenzialmente interessate al progetto
- Definizione della proposizione commerciale per le aziende
- Presentazione del progetto e del relativo piano degli investimenti alle aziende
- Negoziazione e contrattualizzazione delle aziende partecipanti
b) Individuazione partner locali e attività di vendita
- Analisi delle esigenze del cliente lombardo e delle potenzialità specifiche del settore (analisi di mercato)
- Assistenza nella formulazione dell’offerta commerciale delle aziende lombarde e successiva conduzione delle trattative
Individuazione delle potenziali aziende
Il progetto prevede come primo passo l’individuazione delle imprese interessate e idonee alla costituzione di una rete di imprese che darà vita al programma sopra descritto.
Un’azienda può liberamente dimostrare il proprio interesse senza che ciò comporti un impegno sia da parte dell’azienda stessa sia da parte di CB ad una partecipazione al progetto.
In questa fase le aziende che si dichiareranno interessate potranno partecipare ad un incontro di valutazione del progetto e della sua fattibilità, per avere tutti gli strumenti necessari ad una decisione finale.